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O que é Inside Sales e como reduzir custos com vendas?

Como diminuir meus custos com vendas e aumentar minha captação de clientes pelo método do Inside Sales?

Uma das grandes questões dos orçamentos das empresas é: o quanto eu devo gastar com marketing? Imagine um cenário com menores orçamentos para vendas e um ROI em vendas de 275%, utilizando o Inside Sales.

Muitas empresas ainda usam técnicas como Cold Call para vender seus produtos, ou até mesmo a tradicional venda de porta em porta, o que, sim, traz resultado, mas o que questionamos aqui é: será que há uma melhor maneira ou mais barata de alcançar estes resultados?

A resposta é sim, existe uma tendência no mercado chamada Inside Sales que significa vender de dentro, isto é, vender de dentro de sua empresa.

Um dos principais diferenciais desta tendência é que você não simplesmente prospecta clientes, você atrai boas oportunidades de projetos, clientes em potencial através do marketing de conteúdo, ou seja, você educa seus leads, os nutrindo com informações, através de artigos em seu blog, e-mails com conteúdo interessante e e-books. Através de um funil de vendas, sua equipe de vendas vai trabalhando seu processo, através de telefonemas, vídeo conferencia e e-mails, criando um fluxo que faz com que o que era um lead se torne um visitante, que se torna uma oportunidade e, então, se torna um cliente.

– Funil de vendas? Equipe? Processo?

A técnica de Inside Sales passa pelo seguinte pipeline de vendas:

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Para aplicar esta metodologia em sua empresa é necessário que haja uma equipe direcionada para vendas e que, assim, sua empresa tenha vendedores que estarão sempre em contato com seus clientes, entendendo o que eles querem, ouvindo suas dores e os fornecendo conhecimento, para que o cliente tenha plena noção de que o que você oferece realmente resolve os problemas dele, sem ter que acreditar apenas na palavra do vendedor.

Para isso, é importante que o seu processo de vendas seja pensado e nutrido com ferramentas que acompanhem as tendências de mercado que aumentam a conversão oportunidades/clientes.

Algumas pesquisas confirmam que a partir de determinado tempo utilizando esta metodologia, é possível notar um padrão de conversão por etapas, ou seja, utilizando esta metodologia, você, empresário, pode ter como meta X projetos, e a partir do padrão de conversão, calcula o número Y de visitantes do seu site, e agir estrategicamente para alcançar este número. Não nos parece nada mal, e para você?

– Como saber se minha empresa deve utilizar esta técnica do Inside Sales?

O principal ponto que você deve focar para saber se sua empresa deve ou não utilizar técnica de Inside Sales é: é possível diminuir o orçamento administrativo referente a vendas? Ou seja, é possível gastar menos?

Redução de custo é universal e é buscado por qualquer empresa do mundo, independente do porte, tempo de atuação, ramo, quando falamos de redução de custo podemos mexer com os objetivos de qualquer empresa. Se você já pensou alguma vez sobre reduzir os custos com a parte responsável pelas vendas da sua empresa, você deve pensar em utilizar essa técnica de vendas.

– Entendi o que é e acho que devo usar o Inside Sales, o que faço agora?

A partir do momento que você decide migrar para essa forma de vender, você deve ter uma equipe de vendas muito bem treinada e preparada para utilizar essa técnica. Tendo isso, é necessário atrair boas oportunidades de clientes, que como vimos acima, é feita através da elaboração de conteúdo, trazendo pessoas interessadas em determinado assunto para perto do seu raio de alcance.

É importante que sua empresa tenha uma estrutura adequada para a utilização desta metodologia baseada no Inside Sales, ter computadores suficientes, linhas telefônicas, ambientes próprios para reuniões virtuais é fundamental para a eficiência do método.

E o mais importante, não tente simplesmente implementar essa ideia na sua empresa, elabore um processo gradual para o Inside Sales, continue com seu modelo de vendas até que seus clientes se acostumem com seu novo approach e, então, dissemine essa ideia para todas as áreas de sua empresa.

Essa é apenas uma introdução do assunto, que junto com assuntos como técnicas de negociação, Inbound Marketing, Marketing Digital, que também se encontram nesse site, podem ajudar sua empresa a aumentar seu desempenho no mercado. Esperamos que este artigo possa te ajudar a impulsionar sua empresa, reduzir seu custo de aquisição e que em breve você esteja utilizando o inside sales para mais resultados.

Rodrigo Cannuto

Graduando em Engenharia Civil, possui experiência em gerenciamento de projetos na área de projetos arquitetônicos e mapeamento de processos. Organizou a XIII Semana Fluxo de Engenharia inspirando jovens de toda a UFRJ.

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