A grande maioria dos negócios, quiçá todos, possui um objetivo em comum: vender.
Mas, vender não é simplesmente expor produtos e serviços em prateleiras, outdoors ou anúncios virtuais e esperar que os clientes apareçam magicamente.
Para alcançar bons resultados, é necessário despertar o interesse das pessoas e transformar esse interesse em satisfação de um desejo ou necessidade.
Por isso, uma boa estratégia em gestão de vendas é fundamental.
Levando isso em conta, preparamos esse material com algumas informações a respeito de Gestão de Vendas e algumas dicas sobre para sua implementação.
Quer aprender a gerir melhor as vendas do seu negócio? Então, continue lendo.
O que você vai aprender neste conteúdo:
- O que é Gestão de Vendas?
- Por que a Gestão de Vendas é importante?
- Ferramentas usadas na Gestão de Vendas
- Para que serve a Gestão de Vendas?
- 8 dicas aplicáveis para impulsionar a Gestão de Vendas
- Conclusão
O que é Gestão de Vendas?
A gestão de vendas consiste no gerenciamento de todo o processo da comercialização de um bem ou serviço.
Ela envolve desde a precificação do produto até o treinamento da equipe de vendas, o marketing, a divulgação e, resumindo, o fluxo do processo de venda como um todo.
Além disso, hoje em dia, a Gestão de Vendas costuma incluir não só isso, mas também as áreas como pesquisa e distribuição.
Afinal, praticamente todas essas atividades são voltadas para a conquista do mercado consumidor.
Portanto, tem-se uma boa gestão de vendas quando a organização é capaz de fornecer boas soluções nesses setores, alavancando, assim, as vendas.
Por que a Gestão de Vendas é importante?
Conforme citado acima, manter um negócio envolve uma série de esforços cujas intenções serão sempre voltadas para a venda de um bem, um serviço ou até mesmo uma ideia.
Uma boa gestão de vendas pode auxiliar nesses esforços e em todo o processo comercial para que o mesmo seja mais eficiente.
E, ao contrário do que pode se pensar, dominar bem esse recurso é importante para, inclusive, as micro e pequenas empresas.
Outro fator que evidencia a importância de manter essa gestão ativa é a concorrência, que pode ser bastante agressiva nesse aspecto das vendas, tornando a Gestão de Vendas ainda mais necessária.
Ferramentas usadas na Gestão de Vendas
Atualmente, existem várias opções de softwares online disponíveis para organizar melhor suas vendas.
Dentre as opções pagas estão:
- Pipedrive;
- Agendor;
- Salesforce;
- SugarCRM;
- Zoho;
- Relatelq.
E dentre as gratuitas:
- Signals by Hubspot;
- Rapportive;
- Boomerang;
- Newsle.
A ideia é que você pesquise sobre essas ferramentas e avalie qual é a que melhor se adéqua ao seu negócio.
Para que serve a Gestão de Vendas?
O principal objetivo desse recurso é oferecer respostas a todo o processo de vendas, englobando o planejamento, a estratégia, os processos e as atividades como um todo, permitindo um melhor controle e alcance de resultados positivos.
Agora que os conceitos relacionados a esse assunto ficaram mais evidentes, selecionamos algumas dicas para a implementação:
8 dicas aplicáveis para impulsionar a Gestão de Vendas
1. Tenha um processo de vendas bem estruturado
Cada cliente, assim como cada vendedor, possui suas particularidades.
No entanto, por meio de estudos e da própria experiência de mercado, ao longo do tempo, descobre-se que algumas ações específicas geram mais ou menos resultados.
Portanto, descubra quais são essas ações positivas e, sempre que possível, padronize de acordo com aquilo que lhe trará mais sucesso.
Pois, além de assegurar mais acertos no processo de venda, a padronização ainda ajuda na gestão da informação da empresa.
Por exemplo: ao contratar novos funcionários, eles serão treinados de acordo com as instruções já estabelecidas e documentadas.
Dessa forma, a aprendizagem se dá de maneira muito mais ágil.
Ademais, essa estruturação do processo de vendas permite uma visão mais analítica para encontrar possíveis erros ou gargalos e fazer as devidas adequações.
2. Crie indicadores de desempenho
Não tem como saber se o processo está dando resultado se os resultados não estão sendo medidos e avaliados.
Além das métricas mais tradicionais que avaliam número de vendas e taxas de conversão, experimente medir também os resultados de cada vendedor e descobrir o que funciona melhor para cada um.
Dependendo dos dados obtidos, pode ser que uma infinidade de estratégias sejam geradas, adequando as atividades de acordo com a habilidade de venda de cada um dos integrantes da equipe.
Não esqueça de manter os dados sobre as vendas sempre atualizados e periodicamente dê uma olhada para saber como estão esses indicadores.
3. Fidelize seus clientes
Manter um bom relacionamento com os clientes é essencial, principalmente com aqueles já existentes, os quais podem vir a comprar novamente.
Conquistar novos clientes é importante, mas à medida que o público vai sendo fidelizado e as compras tornam-se recorrentes.
Esse esforço da conquista inicial vai diminuindo, já que clientes felizes geram mais vendas e, consequentemente, mais propaganda do negócio.
Por isso, busque estar atento ao que mais agrada seu público:
- Quais são os gostos e interesses dos seus clientes?
- Que tipo de estratégias de marketing mais surtiram efeito até agora?
- O que meus concorrentes estão fazendo e oferecendo aos clientes deles?
Obtendo essas respostas fica mais fácil saber como agradá-los.
Você também pode apostar em brindes, sorteios, cartões fidelidades, promoções e em várias outras vantagens.
O importante é fazer com que aquela pessoa que adquiriu seu produto sinta-se respeitada e valorizada, para que ela volte outras vezes.
4. Treine sua equipe de vendas
Um vendedor que não conhece bem o seu produto acaba falhando ao tentar passar confiança para o cliente.
Por isso, certifique-se de que todos os seus funcionários da área de vendas dominem bem as informações necessárias para um bom atendimento.
De preferência que eles saibam responder desde as dúvidas mais frequentes até as mais específicas a respeito da sua marca ou produto.
E quanto à capacitação deles, o ideal é que você dê preferência a treinamentos individuais e, enquanto gerente, esteja disponível para esse formato 1:1 com sua equipe.
Dessa forma, será mais fácil tanto criar um elo de confiança com seu colaborador, quanto descobrir se ele(a) está enfrentando problemas no âmbito profissional ou pessoal.
5. Estabeleça metas
As metas são muito relevantes no norteamento dos objetivos da equipe de vendas.
A partir da estruturação dos processos desse setor, estabeleça metas realistas e mensuráveis e informe-as aos funcionários.
Um bom modelo para te guiar nessa definição é o uso dos objetivos SMART, como mostra na imagem abaixo sua explicação.
E, além de estabelecê-las, ofereça boas recompensas para quem conseguir alcançá-las.
Lembre-se que esse sistema de metas acaba gerando uma certa ansiedade entre os funcionários e eles devem se sentir constantemente motivados.
Caso contrário, o excesso de dificuldade para esse alcance pode acabar gerando muita frustração.
Por fim, vale salientar que, embora as recompensas financeiras ou comissões não garantam a motivação permanente, elas não deixam de ser uma boa maneira de valorizar os esforços da equipe ou do funcionário.
6. Monte um plano de avaliação!
Outro fator importante para nortear as ações, é possuir uma rotina de boa comunicação e oferecer feedbacks à sua equipe.
Para isso, busque sempre estar a par do que foi e está sendo executado e ofereça seu retorno sincero e assertivo a respeito disso.
Uma super dica seria implementar a metodologia de Scrum para gestão de projetos e, no daily meeting aproveitar para repassar e colher as informações mais importantes.
As perguntas fundamentais dessa reunião diária costumam ser:
- O que você fez desde a última reunião?
- O que você fará até próxima reunião?
- Quais foram as suas dificuldades?
A objetividade dessas perguntas faz com que a reunião seja rápida, pouco cansativa e forneça um panorama geral da situação de cada pessoa da equipe e suas respectivas responsabilidades.
7. Coloque a mão na massa
Seja para orientar funcionários ou para gerenciar processos, você deve conhecer bem as atividades realizadas no setor de vendas e, a partir desse conhecimento, seguir as mesmas orientações que passa às outras pessoas.
Aproxime-se da base, converse com as pessoas, descubra o que tem funcionado e execute.
8. Use a tecnologia a seu favor
Tanto as redes sociais e os sites, quanto os softwares disponíveis para auxiliar na Gestão de Vendas, são excelentes ferramentas que podem oferecer diversas vantagens.
Além dos benefícios oferecidos por esses recursos, não usá-los pode significar estar à margem da competição no mercado, uma vez que é bem provável que a sua concorrência faça uso dos mesmos.
Conclusão
Por fim, vale salientar que, mesmo que você possua produtos tão bons que sejam capazes de se vender sozinhos.
Pois, a qualquer momento pode surgir uma concorrência que ameace seu negócio e, por essa razão, possuir uma gestão de vendas bem estabelecida faz toda a diferença.
Jamais subestime o poder de uma boa gestão.
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