Canvas da Proposta de Valor: como usar para criar propostas de valor irresistíveis

Abrir um novo negócio ou criar um novo produto costuma exigir bastante perseverança, criatividade, trabalho árduo e foco na execução e planejamento.

Além disso, o processo de criação geralmente inclui etapas que vão desde pesquisas de mercado até a execução daquilo que foi planejado.

Nesse contexto, o Canvas da Proposta de Valor é um método interessante para quem precisa definir melhor seu negócio.

Principalmente no que se refere ao valor agregado do seu produto ou serviço e ao seu respectivo público alvo.

Mas você ainda não sabe usar essa ferramenta para criar uma proposta de valor impecável para seu negócio?

Sem problemas. Agora vamos te mostrar usar ela para montar passo a passo a proposta de valor ideal para sua empresa.

Quer aprender? É só continuar lendo.

O que é uma Proposta de Valor?

A proposta de valor do seu negócio é justamente o que ele tem a oferecer de bom e vantajoso para os seus clientes.

Quais as qualidades do seu produto ou serviço?

E esse valor, perceptível ao cliente pode ser tanto qualitativo quanto quantitativo.

Por exemplo, preço, prazo para entrega e prazo de garantia são valores quantitativos.

Enquanto design, personalização, marca, material e durabilidade são valores qualitativos.

A proposta de valor deve explicar essencialmente quatro pilares:

1. O que o produto ajuda o seu cliente a fazer ou solucionar;
2. Como o seu produto soluciona as dores ou problemas do cliente;
3. Quais as vantagens ou benefícios desse produto;
4. Qual a grande novidade do produto ou o que o diferencia da concorrência.

Conseguindo esclarecer esses pontos, significa que a proposta de valor é eficiente e pode ser montada em formato de canvas.

Então, que tal entender a estrutura dela. Vamos lá?

O que é o Canvas da Proposta de Valor?

O Canvas da Proposta de Valor ou Value Proposition Canvas é um meio mais simplificado de apresentar resumidamente o seu negócio, focando especialmente nos quadros de Proposta de Valor e Segmentos de Cliente.

Aqui, além de definir e listar quais as vantagens do seu negócio, também levaremos em consideração a quem ele é direcionado e quais as respectivas necessidades desse público.

E, diferente do já tradicional Business Model Canvas, aqui existe um espaço especialmente voltado para os danos e ganhos do consumidor.

No espaço referente aos ganhos, estarão representadas emoções negativas, riscos e situações desagradáveis experienciadas pelo consumidor ao longo ou ao final da tarefa.

E os ganhos representam as utilidades, emoções positivas, vantagens, reduções de custo e tudo mais que o produto ou serviço oferece de bom ao seu consumidor.

Seguindo essa lógica, definimos os blocos principais da seguinte maneira:

Qual a estrutura de um Canvas da Proposta de Valor?

1. Customer Profile ou Perfil do Cliente

Esse bloco tem como objetivo principal fazer a caracterização do cliente organizada da seguinte maneira:

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2. Tarefas do Cliente

Nesse espaço do canvas da proposta de valor você deve registrar tarefas e ações que o seu cliente realiza cotidianamente, tanto na vida profissional como pessoal.

E, ao final, você deve atribuir uma ordem de prioridade para essas tarefas de acordo com o dia a dia do seu cliente.

Essas tarefas são organizadas em três tipos principais:

1. As tarefas funcionais (dizem respeito ao trabalho ou ao objetivo pessoal do cliente, uma busca por solução para um problema específico);
2. as tarefas sociais (aquelas que têm relação com a imagem do cliente em seu meio social e profissional, como por exemplo suas redes sociais);
3. e as tarefas emocionais (estão mais relacionadas à subjetividade do cliente, à visão de mundo dele e ao que o cliente busca sentir ao procurar seu produto, como por exemplo as empresas de serviços que se propõem a fornecer algum tipo de prazer ou diversão ao cliente).

3. Ganhos

Os ganhos representam tudo aquilo que é exigido, desejado ou esperado pelo seu cliente.

E, somado a esses ganhos mais previsíveis, uma boa estratégia é incluir também alguns ganhos inesperados para surpreender positivamente seu público e se diferenciar da concorrência.

O que o seu cliente não está esperando e que você pode fazer por ele?

4. Dores

Você também deve mapear as dores do cliente, ou seja, resultados indesejáveis, problemas, riscos e possíveis obstáculos em relação às tarefas executadas por ele.

Por exemplo, atualmente a preocupação com o meio ambiente vem aumentando, portanto uma dor do seu cliente poderia ser a preocupação com o descarte dos seus resíduos.

E aqui você também deve estabelecer uma ordem de priorização das dores, de moderada a severa.

Portanto, você deve listar essa preocupação e, dependendo da ordem de relevância dela, propor soluções.

Na maioria das vezes, não será possível encontrar solução para todas as dores do seu cliente, mas você deve fazer o seu melhor de acordo com o grau de importância das mesmas.

Value Proposition ou Proposta de Valor:

Esse quadrante é conhecido no canvas de proposta de valor como o Mapa do Valor.

É utilizado para sintetizar quais as funções e vantagens da sua solução, levando em consideração as necessidades do seu público alvo.

O que você oferece? Quais serão seus produtos e serviços? O que você espera deles?

Categorize as informações nos três espaços distintos conforme mostrado na figura.

1. Produtos e Serviços: aqui, como o próprio nome sugere, você deve definir quais são os produtos ou serviços oferecidos pela sua empresa e dividi-los em físicos, intangíveis, digitais e financeiros.
2. Criadores de Ganhos: nesse espaço deve estar explicitado como o seu negócio entrega o que o cliente espera.
3. Alívio das Dores: esse lugar é dedicado ao conjunto de atividades focadas em solucionar as dores do cliente as quais você se propôs a aliviar.

Como fazer um Canvas da Proposta de Valor?

Você não precisa seguir necessariamente essa ordem, mas sugerimos que comece definindo o Perfil do Cliente para que fique mais fácil conhecer suas dores, consequentemente, o que eles valorizariam.

Outras dicas relacionadas à execução são:

• Use recursos como canetas coloridas, post-its, figuras e o que mais achar necessário para que a leitura seja mais fácil;
• Não tente solucionar todo e qualquer problema porque é bem provável que você não consiga;
• Também não tente obter todos os ganhos, pois é mais importante que você faça o básico com excelência do que mire em tudo e acabe perdendo a qualidade e a confiança;
• Foque no presente, o canvas deve conter o que seu produto e seus clientes são hoje;
• Não tenha medo de errar e elabore o canvas com bastante atenção;
• Seu canvas deve ser organizado e legível, portanto utilize um canvas para cada proposta de valor e cada segmento de cliente;
• Ao tirar suas ideias do papel, leve em consideração as ordens de prioridade;
• Saiba o que o seu cliente está pensando do seu serviço e esteja alinhado com as expectativas dele, para isso você pode utilizar estratégias como NPS ou pesquisas de satisfação.

Ao final,  estrutura do Canvas da Proposta de Valor deve seguir algo semelhante a esse modelo:

Facilitando a visualização, o planejamento e a internalização daquilo que sua empresa se propõe a fazer.

Conclusão

É importante ter em mente que nem sempre vão ser encontradas todas as soluções para todas as dores dentro do canvas da proposta de valor.

Por isso é tão importante esse contato com o cliente para estabelecer uma ordem de prioridade realista para o que é realmente importante para ele dentro de tudo aquilo que você pode oferecer.

Por fim, vale ressaltar que, apesar de bastante útil e prática, a ferramenta em questão não abrange completamente todas as áreas da empresa, recomendamos o uso da mesma em conjunto com o Business Model Canvas ou Canvas Modelo de Negócio.