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Negociação de sucesso: técnicas avançadas para fechar negócios e alcançar resultados

Negociação de sucesso: técnicas avançadas para fechar negócios e alcançar resultados

Vender e negociar são tarefas que exigem diversas habilidades, dentre elas persuasão, boa comunicação, entendimento do assunto, escuta ativa, planejamento e muitas outras. Por isso, negociações e vendas são muito desafiadoras e complexas. Para garantir um maior sucesso no fechamento de negócios, é essencial o conhecimento de estratégias, tanto de venda quanto de negociação, capazes de impulsionar seu empreendimento. 
Neste artigo, será possível encontrar e compreender técnicas de venda e negociação, responsáveis por alcançar resultados de maneira eficiente.

Estratégias Importantes

  1. Entenda com quem se negocia

Inicialmente, é preciso que haja uma compreensão de que, do outro lado da negociação, há um negociador com valores, visões de mundo e gostos diferentes dos seus e, também, similares. Dessa maneira, através do estudo dessas diferenças e igualdades, consegue-se expressar e criar um sentimento de respeito, amizade e confiança durante o processo de barganha. 

Uma técnica famosa que auxilia em tal processo é a do Rapport que tem origem do ramo da psicologia e programação neurolinguística. Essa, consiste em transmitir uma receptividade e harmonia à pessoa e ao que é falado através de um espelhamento natural, ou seja, uma imitação sutil, sem que valores e etnias sejam alteradas, mas sim respeitadas. Um exemplo de seu uso é manter um contato visual, perguntar sobre hobbys que o negociante postam ou deixam explícitos, tratá-lo pelo nome, etc.

O uso de tal estratégia de relacionamentos facilita e instiga o prolongamento de relações harmônicas, o acontecimento de posteriores encontros e negociações. Assim, com tais práticas, há o objetivo de chegar a um interesse mútuo e alcançar resultados.

Com o controle das diferenças e igualdades e o fato de que um bom entendimento entre os negociantes facilita um comum acordo, devemos compreender que o ego pode ser afetado e, consequentemente, ferido em um processo de venda e, assim, é necessário encontrar maneiras de contornar e evitar tal desavença, já que pode dificultar o fechamento do negócio. Com isso, precisamos entender que a relação pode entrar em conflito durante a barganha, e, desse modo, é preciso estruturar argumentos que demonstrem uma preocupação com os interesses do outro a fim de aproximá-lo e, ao mesmo tempo, expor seu objetivo. Além disso, é essencial pôr-se no lugar do outro e procurar entender o ponto de vista contrário.

Entendendo tais premissas, conseguimos discutir as percepções de cada um de maneira respeitosa e, assim, propor ideias compatíveis aos valores e costumes das pessoas que participam da negociação. 

2. Faça propostas de comum interesse

Ao iniciar uma ação de vender e negociar, é possível perceber a existência de diversos fatores que dificultam e impedem a aparição de opções e propostas que beneficiem os dois lados da negociação. A depender do que está sendo vendido ou negociado, as opções que contemplem os interesses tendem a não estar muito claras ou a não demonstrarem ser relevantes. Devido a isso, torna-se uma missão complicada, mas não impossível ao instigar um pensamento criativo e colocar-se no lugar do outro, visando entender seu objetivo.

Há ferramentas relacionadas a essa estratégia de negociação, como a ZOPA – Zona de Possível Acordo e a MAANA – Melhor Alternativa à Negociação de um Acordo (BATNA em inglês).A ZOPA propõe uma região na qual toda negociação se torna possível, ou seja, uma zona em que as concessões que as duas partes da negociação estão dispostas a fazer se encontram. Já a MAANA é responsável por provocar a compreensão das imposições e concessões que poderão ser realizadas durante a barganha e, assim, chegar a uma proposta limite que, apesar de não ser a ideal, satisfaz. Dessa forma, por meio da MAANA, conseguimos delimitar a ZOPA

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Assim, é aconselhável propor criativamente diversas opções que agradem o negociante para que, através dessas propostas, seja possível deduzir e compreender as preferências da pessoa com a qual se negocia. Com isso, você consegue elaborar melhor um acordo após uma boa discussão, dado que os interesses de ambas as partes estarão mais expostos, assim facilitando o pensamento criativo. Porém, é de grande importância a percepção do momento em que sua MAANA (ou BATNA) pode ou não ser revelada, visto que, caso haja um erro, seu lado pode se enfraquecer na negociação.

Entendendo e aplicando essa técnica de negociação, alcançar resultados e fechar negócios será um pouco mais fácil.

3. Antecipe objeções

Você passou por alguma negociação em que não houve nenhuma objeção? No decorrer de negociações e vendas, é muito difícil que não ocorram objeções a suas ideias. Para isso, um preparo é essencial para que tais obstáculos sejam contornados e, assim, não travem a barganha. Além disso, o preparo pode passar percepções positivas por ser uma grande oportunidade para demonstrar um domínio do assunto e, com isso, gerar confiança e autoridade.

Para realizar a antecipação eficientemente, é necessário abordar e analisar os aspectos que mais levantam objeções, como questões relacionadas ao preço e à qualidade do produto/serviço. Uma alternativa que auxilia no reconhecimento desses mais comuns e outros desacordos é a experiência e uma escuta ativa durante as negociações. Entendendo essas, consegue-se elaborar maneiras de contorná-las e adiantar o processo. 

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A realização de discussões e análises com colegas de trabalho pode ser de extrema importância para a identificação e elaboração de formas para contornar as objeções. A busca por outras visões sempre é benéfica e, ainda mais nessa situação, pode ajudar a entender o que o outro lado da negociação pode estar pensando e aonde está buscando chegar. 

Ao conseguir compreender o que pode ser questionado durante a venda faz com que o contorno desses obstáculos seja facilitado, e assim auxilia o andamento e fechamento do negócio.

4. E se a outra parte for inflexível?

Há situações na qual, apesar de um lado se mostrar disposto a entrar em um acordo em que ambas as partes ganham e não saem prejudicadas, o outro lado se mantém inflexível e não deixa de criticar suas ideias. Com isso, é preciso encontrar técnicas que possam ajudar a contornar essa situação e, consequentemente, fechar acordos.

Uma estratégia a ser utilizada nessa ocasião é evitar afirmações ao expor sua proposta e, por outro lado, usar perguntas. Ao usar afirmações podemos gerar uma resistência, enquanto as perguntas nos conseguem retornar respostas. Por meio desses retornos, há uma maior facilidade para compreender o ponto de vista da outra parte e, assim, conseguir ser mais assertivo nas próximas propostas.

Outra sugestão é a inversão da situação e a solicitação de orientações. Através dessa troca de papéis, a outra pessoa é levada a pensar e confrontar o próprio lado e, dessa forma, soluções que atendam seus interesses podem surgir. A busca por críticas também auxilia na busca por um acordo. Com elas, há a possibilidade de descobrir os objetivos da outra parte e, assim, elaborar ideias que se adaptem ao criticado e ao seu limite de concessões. 

Ao aprender a administrar tais estratégias para quando o negociante não pretende mudar de ideia, sua negociação pode voltar a se desenrolar já que o outro lado tende a ser mais aberto a outras opiniões.  

5. Atente-se à linguagem não verbal 

A comunicação não-verbal é, de fato, capaz de demonstrar muito mais do que palavras, ou seja, com essa linguagem conseguimos identificar situações que a fala nem sempre é capaz de explicitar.  Ao compreendê-la, podemos usá-la para ampliar a confiança e harmonia com o outro, já que uma credibilidade maior será passada ao ser percebido uma compatibilidade entre o que é dito e o que suas expressões demonstram. Para que você consiga atingir isso, manter um contato visual, usar gesticulações e não demonstrar uma posição defensiva, como por exemplo,  ao ficar de braços cruzados podem instigar essa conexão. 

Com a observação dessa linguagem, o entendimento de interesses é facilitado e, assim, a negociação consegue ter um melhor andamento devido a compreensão dos interesses envolvidos. 

Também devemos dar valor à maneira na qual nos vestimos. Utilizar roupas apropriadas para o momento e cuidar de sua aparência são práticas essenciais para que a pessoa com a qual se negocia sinta que você está empenhado e dá o devido valor àquele momento. 

Dessa maneira, percebemos a importância de entender e saber usar essa maneira de comunicação a seu favor durante uma negociação, visando o essencial entendimento da pessoa com quem negocia e a transmissão de sentimentos e aparências positivas para o fechamento de negociações e alcance de resultados.

Conclusão

Em suma, o sucesso de uma negociação depende do uso adequado de técnicas de vendas que permitem ao negociador um maior alcance de resultados. Por meio dessas estratégias de negociação, é possível ter um entendimento mais amplo dos interesses do outro lado, melhor proporção de relacionamentos que possam devolver mais resultados, maior sucesso ao propor uma determinada ideia e, assim, chegar ao fechamento de negócios de maneira eficaz, benéfica e justa.

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