Setor de vendas: como estruturar uma equipe de sucesso

Estruturar um setor de vendas de sucesso pode ser um grande desafio aos líderes, principalmente quando passamos a entender que, este setor, está ligado diretamente à forma como as empresas se apresentam aos seus futuros clientes.

Em todos os tipos de negócios, quase sem exceção, as equipes de vendas são uma das partes mais importantes para um futuro promissor e devem receber muito cuidado e atenção.

Isso ocorre, principalmente, porque é necessário que todo discurso de vendas esteja muito bem alinhado com o propósito final da empresa.

Existem diversos tipos de gestões e modelos de trabalho diferentes para equipes de vendas. Alguns destes modelos prometem, até mesmo, grande sucesso, escalando as vendas de forma exponencial em uma empresa.

Também há diversos estudos de caso que contam, muitas vezes, histórias sobre empresas que aumentaram em mais de 100% seu potencial de vendas através de técnicas inovadoras.

Porém, como é possível saber quais técnicas podem alcançar o melhor resultado? Quais delas você realmente deveria utilizar para o seu modelo de negócio?

Estas são perguntas que só você e sua equipe poderão responder.

É preciso entender quais são as necessidades individuais e coletivas de uma equipe de vendas e, acima de tudo, entender como os seus clientes preferem ser abordados.

Como na maioria das vezes, não há fórmula mágica, e você sem dúvidas, precisará realizar alguns testes antes de chegar ao seu modelo final. Mas hoje, neste texto, iremos apresentar algumas dicas sobre como é possível estruturar um setor de vendas e como evitar certos erros neste processo.

Confira abaixo algumas dicas para estruturar melhor o seu setor de vendas (com dica bônus).

Dica 1: Um líder também deve ser um bom exemplo

Muito falamos sobre a equipe de vendas em si. Mas, muitas vezes, esquecemos que, uma boa equipe se espelha (em qualquer setor de uma empresa) em grandes líderes.

É comum que, em startups ou pequenas empresas, um gestor seja responsável por mais de uma equipe. Alguns lideram não somente o setor de vendas, mas também ficam responsáveis por outras áreas relacionadas ao processo como um todo, bem como as áreas de marketing ou atendimento, por exemplo.

Neste caso, ainda assim, é essencial que o gestor entenda bastante sobre os processos e gatilhos necessários para realizar uma boa venda, que saiba ajudar a estruturar um bom funil de vendas e até mesmo que saiba vender de forma excepcional o produto ou serviço oferecido por sua empresa.

Em algumas empresas, é comum ver gestores e até mesmo CEO’s realizando prospecção de clientes ou fazendo “calls” com possíveis compradores. Isso, sem dúvidas, acaba sendo uma forma de incentivar e passar mais segurança aos integrantes de uma equipe de vendas.

Dica 2: Acompanhe de perto seus vendedores

Uma boa estratégia para estruturar uma equipe de vendas de sucesso é garantir que os gestores acompanhem de perto o trabalho dos seus vendedores.

Estando próximo, sempre que possível, do setor de vendas, um gestor pode ser mais assertivo em seus feedbacks, participar das vendas mais complexas ou importantes com os vendedores e também auxiliar no treinamento de novos integrantes da equipe.

Muitas empresas possuem alta rotatividade em seus setores de vendas, por isso, além de pensar em estratégias que possam reter os melhores talentos, um líder também pode manter um histórico melhor e mais apurado de informações sobre o negócio para futuros integrantes da equipe.

Dica 3: Invista em treinamentos para o setor de vendas 

Qualificação nunca é demais!

Existem muitos métodos de vendas e todos os anos ouvimos falar de ferramentas e processos de melhoria.

Uma equipe de sucesso, sem dúvidas, busca sempre aperfeiçoar seu conhecimento, seja de atendimento, abordagem, comunicação ou outros.

Por isso, é importante que as empresas entendam o valor dos treinamentos e estejam dispostas a contribuir com a frequente expansão de conhecimento para o setor de vendas.

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Investir em treinamentos também acaba sendo uma das formas de diminuir a rotatividade de pessoas neste setor.

Dica 4: Invista em ferramentas que auxiliem o setor de vendas

Está claro que uma equipe de vendas, mesmo que bem estruturada, têm muito trabalho a realizar.

Todo este trabalho, geralmente é dividido em algumas etapas, que podem surgir de outros setores, como por exemplo pré vendas e marketing, ou irem para outros setores, como por exemplo implementação e atendimento.

Por isso, ferramentas que atendem, não só a necessidade do setor de vendas, mas também realizem a conexão com outras áreas, são de uso essencial.

Para isso, as empresas podem contar com ferramentas que possuam um de funil de vendas e também com algum CRM que atenda da melhor maneira às suas necessidades.

Dica 5: Seja esperançoso, mas realista

Incentivar sua equipe a ter esperança e ser positiva é um ótimo caminho, pois é realmente preciso ter boas expectativas sendo um profissional de vendas.

Sabemos que este pode ser um trabalho difícil e respostas negativas, algumas vezes, são comuns. Por isso, os profissionais de vendas devem estar preparados para receber um “não” e após isso, até mesmo pensarem em novas alternativas de abordagem para realizar uma próxima venda.

É preciso estar atento e tomar muito cuidado, pois dar falsas esperanças de uma venda a um processo no funil pode prejudicar algumas métricas importantes!

Muitas empresas caem nesta armadilha, onde os vendedores costumam premeditar cenários muito mais positivos do que realmente são, não convertendo seus contatos em vendas efetivas.

Por isso a importância da sinceridade e transparência é tão necessária para um setor de vendas de sucesso.

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Dica 6: Conheça todos os processos e produtos da empresa

Uma equipe de sucesso deve saber sobre todos os produtos e serviços da empresa sem piscar duas vezes!

Um bom vendedor deve passar confiança e credibilidade ao conversar com um possível comprador. Além de bons argumentos para vendas, também é preciso saber lidar com todos os pontos fracos do produto ou serviço em questão, para assim, mostrar que estes não serão um empecilho para sua compra.

Muitas empresas acreditam que, bons vendedores não devem ser apenas bons em argumentos de vendas, necessários para convencer uma pessoa a adquirir um produto ou serviço, mas também devem acreditar no potencial ou na funcionalidade daquilo que estão oferecendo.

Dica 7: Escolha uma estratégia

Como já citamos no começo do texto, existem diversas estratégias de vendas diferentes, que podem ser adotadas por uma empresa na intenção de estruturar uma equipe de vendas de sucesso.

O mais importante, é que antes de escolher uma estratégia e bater o martelo, o líder e o setor de vendas possam estudar e entender todos os prós e contras do maior número de técnicas possíveis, chegando a um consenso do que melhor se adequará à equipe em questão.

É claro que, é possível e deve-se testar mais de uma estratégia. Assim como, quando determinado plano não estiver dando muito certo, é necessário estar pronto e ser flexível para fazer a coisa de outro modo.

Não devemos esquecer que, na maioria das vezes, algumas estratégias podem demorar algum tempo e precisar de bastante dedicação até que hajam resultados expressivos. Porém, se no seu setor de vendas, as coisas estão indo de mal a pior, é melhor agir rápido e não pensar duas vezes antes de dar ouvidos às críticas e sugestões de toda equipe.

Dicas bônus: Engajamento            

Já sabemos que o engajamento é um assunto importantíssimo nas empresas da nova geração.

Equipes engajadas com o propósito das empresas e até mesmo com os propósitos da equipe, tendem a ser muito mais produtivas e dinâmicas.

Existem várias técnicas de engajamento de equipes, principalmente para os setores de vendas, como por exemplo: trabalhar com gamificação, realizar eventos para integração da equipe, praticar feedbacks incentivando melhorias sempre que possível, bonificações ao final dos ciclos de vendas, estruturação de níveis e planos de carreira, entre outros.

No final, o mais importante é sempre incentivar sua equipe de vendas a dar o melhor de si, assumir riscos e ser proativa para oferecer novas técnicas e melhorias que podem, de alguma maneira, auxiliar no processo de vendas e construir uma equipe de sucesso.

Este artigo foi escrito pelo Cake ERP