Treinamento de vendas: 6 passos para montar um que qualifique seu time

Muitas empresas promovem treinamentos de vendas com o objetivo de aperfeiçoar seus time comercial e aumentar seus resultados.

Porém, não basta montar um treinamento de qualquer jeito.

É importante que ele abranja todos os tópicos desejados e que seja feito com uma didática que promova a compreensão dos colaboradores.

Por isso, neste post vamos te mostrar como criar um treinamento de vendas que qualifique seu time comercial e garanta mais vendas para sua empresa.

Vamos lá?

O que o treinamento de vendas

O treinamento de vendas se dá pela capacitação dos colaboradores, com o objetivo de promover o desenvolvimento técnico e comportamental da equipe de vendas.

De modo que se tenha um conhecimento prático das metodologias, técnicas e ferramentas que irão potencializar a eficiência dos profissionais em cada uma das etapas do atendimento, até o fechamento da venda.

O foco do treinamento de vendas se dá nas competências que o indivíduo precisa desenvolver para executar com eficácia as atividades do dia a dia, dando instruções claras sobre o que e como deverá ser feita, de acordo com os processos de venda existentes na empresa.

Como montar um treinamento que qualifique seu time

Para que se possa montar um treinamento de qualidade, é preciso se atentar a diversos detalhes, vamos logo entrar em maiores detalhes sobre eles.

Um treinamento de vendas completa, irá contemplar temas que envolvem Inbound Marketing e prospecção por Outbound, incluindo a condução do cliente por todas as etapas do funil de vendas até seu fechamento e pós venda.

1. Defina os objetivos

Primeiramente, é necessário saber o que a equipe precisa aprender.

Um meio prático para definir esses temas que serão abordados no treinamento é montando uma matriz de competências e habilidades.

Para fazer essa matriz de competências, o primeiro passo é definir e listar as competências que a equipe necessita ter para desempenhar o seu papel da forma correta e com eficiência.

Após listar as habilidades e competências necessárias, é hora de listar os colaboradores e identificar aqueles que possuem, ou não, as habilidades necessárias.

Com ambas as informações em mãos ficará mais fácil identificar quais os conteúdos são prioritários, que precisam de treinamento o mais rápido possível.

Aqueles colaboradores que já possuem as habilidades que serão passadas no treinamento poderão auxiliar na preparação, ou se atualizar nelas, ao participar do treinamento junto com os demais.

2. Defina a duração

Definido o que será passado no treinamento, é hora de definir quanto tempo será despendido para a sua realização.

Se o treinamento será um evento pontual, sendo feito em uma tarde, ou uma série de aulas ou palestras que duram uma semana, ou até meses.

Tudo vai depender da quantidade de conteúdos que serão tratados, e do objetivo que se deseja atingir.

Portanto, é necessário dosar muito bem o tempo que os colaboradores irão direcionar ao treinamento, sem que prejudique o desempenho como vendedor.

É importante se atentar que para que as sessões de treinamento não sejam objetivas demais, nem muito longas.

Pois, se for uma sessão muito rápida e objetiva o colaborador pode não compreender completamente o que se está sendo passado, e para o caso de ser muito longo, o colaborador irá tender a perder o interesse, pois se tornará cansativo.

3. Defina os métodos utilizados

Definir o formato do treinamento auxilia também a definição do ponto anterior, podendo serem tomados em conjunto.

E para se tomar essa decisão, é importante que se esteja aberto aos mais diversos formatos e soluções.

Existem treinamentos que podem ser feitos online ou presencialmente, outros apenas presencialmente e outros podem misturar as duas modalidades em si.

Irá depender de quais habilidades deverão ser desenvolvidas, já que na modalidade online, interações em grupo são prejudicadas.

São diversos as formas de treinamento e atividades que podem ser utilizadas no treinamento, algumas delas são:

• Aulas presenciais;
• Palestras;
• Aulas online ao vivo;
• Vídeo aulas gravadas com exercícios e materiais de estudo;
• Dinâmicas em grupo;
• Jogos de negócios;
• Debates.

Ao se montar um treinamento que tome um dia inteiro, se pode misturar mais de uma dessas modalidades, tornando o treinamento mais dinâmico e auxiliando na aprendizagem.

4. Escolha quem dará o treinamento

Nem sempre é necessário que se contrate um palestrante de fora da empresa para fazer o treinamento.

É importante saber quais colaboradores da própria empresa tem disponibilidade e competência para dar um treinamento na empresa. 

Pois assim a empresa não só irá mostrar que dá valor para os seus funcionários quanto, por vezes, poderá economizar o dinheiro que seria gasto com a contratação de um palestrante de fora.

É possível também se optar por uma solução mista, com professores externos, mas instrutores da própria empresa. Nesse modelo, não é necessário que o palestrante seja  aquele palestrante mais conhecido do mundo.

5. Defina o treinamento dos novos contratados

Após a contratação, é comum que a empresa inicie um processo de treinamento intensivo para orientar o novo colaborador acerca da rotina comercial e do discursos de vendas adotado pela empresa.

6. Execute os treinamentos

Como muito cuidado para que o treinamento siga o que foi pensado no planejamento, é então hora de colocá-lo em prática.

A partir da observação dos métodos definidos e dados dos colaboradores, os instrutores e professores poderão guiar melhor o treinamento, por vezes focando nas necessidades de cada colaborador individualmente.

Conclusão

Temos então, que para se preparar um treinamento que realmente prepare a equipe, é necessário que se faça um planejamento completo e cuidadoso.

Somente a partir desse planejamento, levando em conta todas as informações coletadas, se deve dar início a aplicação do treinamento com todos os cuidados para que seja feito da forma que foi planejado.

O treinamento de vendas é parte importantíssima da empresa, onde irão dar os recursos para que os vendedores executarem suas atividades e efetivarem as vendas.

Onde o treinamento não apenas traz benefícios para a empresa, como também para o profissional, que irá adquirir novas habilidades e poder concluir seu trabalho.