Skip to content

Fluxo Consultoria – Consultoria em Engenharia da UFRJ

Valores que vendem: como definir preços competitivos e maximizar a lucratividade

Valores que vendem: como definir preços competitivos e maximizar a lucratividade

No sistema socioeconômico em que vivemos, qualquer um que busca empreender deve encarar um problema universal: a competição entre concorrentes por um maior segmento (ou parcela) de mercado. Um dos principais efeitos dessa condição é a busca, por parte desses competidores, pelos preços competitivos, ou vantajosos, para os clientes de forma a conquistá-los em cada vez maior número.

         Dessa forma, para melhor guiar os negócios, gerar vantagens com relação à competição e possibilitar a maximização dos lucros, uma boa definição dos preços dos serviços e produtos é fundamental. E por causa disso, foram desenvolvidas, ao longo do tempo, diferentes métodos e estratégias de precificação. 

Neste artigo, traremos a definição do que se tratam esses métodos e estratégias, assim como alguns de seus principais e mais utilizados exemplos.

         Métodos de Precificação:

         Um método de precificação pode ser entendido, essencialmente, como a forma com a qual será definido, ou calculado, o preço do produto ou serviço. Existem, no mundo empresarial, inúmeras técnicas para realizar a precificação de um negócio.  Neste artigo, trataremos sobre três técnicas amplamente utilizadas: o Markup, a Margem de Contribuição e a Pesquisa de Preços.

1.  Markup:

Este método de precificação visa calcular o preço de venda a partir de uma multiplicação entre o custo unitário associado ao produto ou serviço e um multiplicador (ou percentual) nomeado de Markup, ou seja:

Bd f6DYmDG51WE6 3yctH1q6LmR9 ETGo7kESyN7yxCj2F48MSHTBXTOpW5QjdrHCvLsa0NbFAa1jo3pwuQf5ajc17j8kMsr8JBg a7bGNhfDawPpP7nky8DnkaeR8lbyUXUt9CB4Rb2LYFO3YFZpQ

O cálculo desse multiplicador é feito a partir da seguinte fórmula:

image 2

%DF = porcentagem que despesas fixas representam na estrutura de custos

%CV= porcentagem que custos variáveis representam na estrutura de custos

%ML = porcentagem representativa da margem de lucro desejada

As despesas fixas devem ser entendidas como gastos da empresa que apresentam muito baixa variação ao longo do tempo (são mais previsíveis), normalmente relacionados com infraestrutura e suporte da atividade fim; alguns exemplos são: salários, aluguel, contas,etc. Já os custos variáveis são entendidos como aqueles gastos que apresentam considerável variação ao longo do tempo, como, por exemplo, compra de matéria-prima e outros equipamentos produtivos.

O Markup apresenta como principais vantagens a sua facilidade de aplicação, uma vez que é só aplicar a fórmula mostrada, e a garantia de ganho a partir da venda do produto. Entretanto, apresenta como desvantagens a possibilidade de o preço final estar desalinhado com relação ao preço de mercado e o valor percebido (o quanto o cliente está disposto a pagar).

2.  Margem de Contribuição:

Este método se trata do estabelecimento do preço a partir do quanto, em porcentagem, se deseja que “sobre” do preço de venda, uma vez que forem descontados os custos variáveis ao produto. A porcentagem que for encontrada é o que se chama de Margem de Contribuição.

O cálculo dessa porcentagem pode ser feito a partir da seguinte fórmula: 

6vyEg8ublOgZj9VeTRg4vVlvj4 xvAjweKG76qb9y4gc awla p0DZve50e2a7dRi4H6 XE9rHKBjAGy1GJ3o 6RoEVCYb JjNz2 PYhHro9K9HP2cv6cCwelXohJoWvVtGVlBaqA

MC(%) = Margem de Contribuição em porcentagem

PV = Preço de Venda

CV = Custos Variáveis

As principais vantagens associadas a esse método são sua flexibilidade, uma vez que se pode alterar a margem obtida a partir das demandas do negócio e, também, o fornecimento de informações importantes sobre a saúde de vendas da empresa. Um exemplo disso é que, quando se tem uma margem de contribuição muito baixa, é possível que haja dificuldade para se lidar com algumas despesas.

fluxo banner
BANNER BLOGPOST FLUXO
Banner6
Banner5

Por outro lado, basear o preço de venda unicamente nessa margem pode trazer problemas, como um potencial desalinhamento do preço de venda obtido com o preço de mercado do produto ou serviço fornecido.

3.  Pesquisa de Preços:

Este método de precificação consiste, essencialmente, em basear o preço de venda do produto ou serviço a partir dos preços da concorrência. Seu cálculo pode ser feito de diferentes formas e o ideal é que se use o maior número de preços possíveis para baseá-lo, com o intuito de obter maior precisão sobre o preço de mercado do produto. A forma mais simples de calculá-lo é a utilização de uma média aritmética simples dos valores encontrados na concorrência, como no exemplo a seguir:

gtPjl8q0GklUKSXIUyARx fYITV72 sW8uszA26whafaCs1IYHIDFTyTRVTaTTAg1zQnl3r 7UbHbiplhNQ8pdtE30UJ7pKTeTWnikTiN4kjjRQP0ZykDdVn wH RI4Dhij1vcsQd2E3NO08SCLOkyQ

PM = Preço de Mercado estimado

P1,2,3 = Preços de venda 1, 2 e 3

Obs: o valor pelo qual se divide é sempre a quantidade de preços de venda obtidos na pesquisa

O principal ponto forte com relação a esse método de precificação é o fato de ele sempre manter um alinhamento claro com os preços da concorrência. Entretanto, apresenta também uma séria desvantagem, que é só considerar fatores externos (valores fornecidos pelo mercado) na definição de preços, o que pode acarretar menores margens de lucro, e em casos mais graves, prejuízos por produto vendido, uma vez que essa técnica não considera o efeito dos custos e despesas no preço final.

Estratégias de Precificação:

Elas tratam-se, fundamentalmente, de uma forma de planejamento da empresa com relação a como variar os preços de um ou mais produtos ou serviços ao longo do tempo, de modo a obter maior participação no mercado e, finalmente, ganhar mais dinheiro.

         Assim como acontece com os métodos de precificação, as estratégias também existem em grande número no mundo empresarial e funcionam de diferentes formas, para diferentes necessidades de um negócio. Neste artigo, explicaremos o funcionamento de três delas: a Penetração, o Skimming e o Loss Leader.

1.  Penetração:

Essa estratégia se trata de, quando for lançado um produto, optar por um preço de venda abaixo do preço de mercado (mantendo margens de lucro baixas) em um momento inicial e, conforme ele for conquistado um público maior, aumentá-lo gradualmente.

O aumento posterior nos preços tem como objetivo compensar as menores margens de lucros iniciais, chegando, eventualmente, a margens  mais cobiçadas pelos donos do negócio. O principal exemplo de utilização dessa estratégia é no caso de empresas que desejam se estabelecer no mercado, ou empresas consolidadas que desejam entrar em novos mercados.

2.  Skimming:

A estratégia do Skimming funciona de forma oposta à Penetração. Enquanto na Penetração os preços de venda iniciais são menores, no Skimming esses preços apresentam-se maiores do que o preço de mercado, apresentando, assim, maiores margens de lucro iniciais. Nesse estratégia, o preço para o cliente é reduzido ao longo do tempo, tendendo a chegar mais próximo dos preços da concorrência (menores margens de lucro).

Um dos principais exemplos de utilização dessa estratégia é no caso de empresas do ramo da tecnologia e inovação, por exemplo.

3.  Loss Leader:

Esta estratégia consiste em precificar um produto abaixo de seu próprio custo (ou muito próximo dele), gerando um prejuízo na venda deste produto, com o intuito de estimular a venda de outros produtos, com margens de lucro maiores, para compensar a perda com o primeiro. Em geral, os produtos escolhidos para serem precificados dessa forma são populares, instigando, assim, uma procura ainda maior por eles.

Com essa estratégia, é possível estimular um crescimento na sua clientela, constituindo um efeito positivo para a empresa. Entretanto, é uma estratégia que depende de constante análise com relação ao efeito nas vendas dos outros produtos ofertados, pois, se não houver equilíbrio entre os itens envolvidos, é possível que o negócio saia apenas no prejuízo.

A partir dos conceitos apresentados acima, é possível entender que existem muitos caminhos diferentes para seguir quando se vai realizar a precificação dos produtos e serviços de um negócio. Não existe uma só resposta certa no que toca a essa definição de preços, uma vez que todos os métodos e estratégias envolvidos têm suas próprias vantagens e desvantagens associadas. Entretanto, é importante que a escolha tomada sempre esteja de acordo com as principais características da empresa, assim como suas próprias necessidades e planos para o futuro.

Porém, levar em consideração todos esses fatores, com o intuito de chegar a estratégias e métodos adequados, é uma tarefa complexa e, muitas vezes, a realidade da administração de negócios não permite que o empreendedor tenha tempo para chegar ao objetivo desejado a partir de sua própria análise. No entanto, para casos semelhantes a esse, assim como outros problemas relacionados a gestão de negócios, a Fluxo tem a solução.

Entre os serviços da fluxo que lidam com esses problemas estão a elaboração de um Plano Financeiro (mais informações neste link), tanto para negócios já estabelecidos, como para novos empreendimentos; e o Estudo de Viabilidade Econômico-Financeira. Além desses, há, também, o serviço de Plano de Negócios que engloba o próprio plano financeiro, assim como outras etapas da estruturação de empreendimentos; para entender mais sobre este serviço, basta ler esta seção do nosso site. Clique aqui e entre em contato com o nosso time!

Banners6
Banners7

Fluxo Consultoria

Escreva um Comentário

O que é Fluxo?

Somos uma empresa júnior, da Universidade Federal do Rio de Janeiro, de acordo com a Lei 13.267/2016, e realizamos projetos de consultoria em engenharia. 

Posts Recentes

Siga-nos

Se inscreva em nossa Newsletter

Cadastre-se e receba todas as novidades e conteúdos em primeira mão 

Há mais de 30 anos, a Fluxo realiza projetos de engenharia, com infraestrutura e tecnologia da UFRJ. Prestamos serviços para pessoas físicas, pequenos empreendedores e grandes empresas do mercado. Por isso, temos ampla experiência em consultoria e oferecemos soluções personalizadas para você.